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Dissertação de Mestrado
DOI
10.11606/D.96.2008.tde-29042009-161446
Documento
Autor
Nome completo
Suzana Wayand Dias
E-mail
Unidade da USP
Área do Conhecimento
Data de Defesa
Imprenta
Ribeirão Preto, 2008
Orientador
Banca examinadora
Martinelli, Dante Pinheiro (Presidente)
Shinyashiki, Gilberto Tadeu
Silveira, Jose Augusto Giesbrecht da
Título em português
Estilos de negociação nas transações comprador-vendedor: uma aplicação do instrumento TKI®
Palavras-chave em português
Abordagem sistêmica da negociação
Comportamento em negociação
Estilos de negociação
Negociação
Resumo em português
O principal objetivo desta dissertação é identificar os perfis de comportamentos dos executivos que realizam transação do tipo comprador-vendedor em cursos de educação continuada de São Paulo, utilizando-se de um instrumento denominado TKI®. A amostra foi composta de 145 entrevistas com escolha por conveniência da autora. Cada um dos executivos respondeu a dois questionários contendo: caracterização do perfil do executivo e o instrumento TKI®, versão oficial do distribuidor no Brasil. Os resultados constatam a presença do estilo evitando para os grupos de compradores e vendedores, o que causou surpresa dada a natureza da atividade da profissão. Compradores concedem menos do que os vendedores e são mais competitivos. O estilo conciliando predomina em ambos os grupos com maior freqüência de respostas da amostra.
Título em inglês
Negotiation styles among buyer-seller transactions: using the Thomas-Kilmann Instrument (TKI®)
Palavras-chave em inglês
Negotiation
Negotiation behavior
Negotiation styles
Systemic approach for negotiation
Resumo em inglês
This study aimed at identifying and evaluating the negotiation styles among buyer-seller transactions in training programs of universities of São Paulo state, using the Thomas-Kilmann (TKI®) instrument. The sample was composed by 145 respondents with interviews among students of MBAs. Each executive answered two questionnaires: the TKI® instrument and perception questionnaire. Surprisingly it was found high frequency for avoiding style both for buyers and sellers. Buyers are less accommodating and more competing than sellers. Compromising style is predominant in both samples of buyers and sellers.
 
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SuzanaWDias.pdf (3.44 Mbytes)
Data de Publicação
2009-05-12
 
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