A presente tese visou contribuir com a literatura de comportamento do consumidor organizacional por meio de um estudo de compreensão da influência da utilização das novas tecnologias da informação no centro de compras de hospitais brasileiros. Para tanto, foi realizada uma revisão bibliográfica sobre a área de comportamento do consumidor organizacional e o centro de compras, desde os primeiros modelos conceituais propostos até as pesquisas publicadas na atualidade. A revisão bibliográfica realizada possibilitou o desenvolvimento de cinco hipóteses que foram verificadas na pesquisa. Para o atendimento ao objetivo a pesquisa foi dividida em duas partes, uma delas qualitativa, por meio de um estudo com múltiplas unidades de análise, e outra quantitativa, por meio de um questionário enviado a compradores hospitalares. Os resultados demonstraram que os modelos conceituais de comportamento do consumidor organizacional ainda são válidos na atualidade e o uso de tecnologia da informação tem feito a tomada de decisão do centro de compras ser menos participativa e menos influenciável pelo relacionamento entre vendedores e compradores. O trabalho apontou a importância de adequações do papel da venda pessoal no composto de marketing de empresas fornecedoras a este centro de compras.

This thesis aimed to contribute to the literature of organizational buying behavior through a study of understanding the influence of the use of new information technologies in Brazilian hospitals buying centers. It was conducted a literature review on the area of organizational behavior of consumers and the buying centers from the earliest conceptual models proposed to research published today. The literature review enabled the development of five hypotheses were tested in the research. To achieve the objective the work was divided into two parts, one qualitative, by a case study with multiple analysis units and other quantitative by questionnaire sent to hospital buyers. The results showed that the conceptual models of organizational buying behavior are still valid today and the use of information technology has made the decision making of the buying centers being less participatory and less influenced by the relationship between sellers and buyers. The work shows the importance of adaptations in the role of personal selling in the marketing mix of suppliers to these buying centers.