O consumo crescente de cafés de melhor qualidade no Brasil e no mundo, assim como a busca de maior rentabilidade no segmento rural vêm estimulando a diferenciação do café commodity. Quando se busca diferenciar um produto, é necessário adquirir os melhores recursos e competências que tragam vantagem competitiva. O produtor rural deve diferenciar o seu produto e, para isso, será necessário buscar arranjos que possibilitem a efetividade da diferenciação por meio de ajudas técnicas e financeiras, o que culminará com o reconhecimento da qualidade do café diferenciado para a obtenção de remuneração adequada. Ou seja, é preciso buscar parcerias com outras organizações para que se adquira melhores recursos e competências. Além disso, é necessário para os produtores entender qual a melhor maneira de capturar valor na comercialização desses cafés diferenciados. Estes são comumente conhecidos como especiais e agrupados em cinco categorias: cafés gourmet (finos), orgânicos, cafés de origem (estate coffee), fair trade e sombreados. O café gourmet é o mais importante do mercado de cafés especiais, pois se trata de um produto diferenciado, quase isento de defeitos, o que agrega um sobrepreço superior em comparação aos outros cafés especiais, sendo que sua produção é destacada na região brasileira do sul do Estado de Minas Gerais. Dito isso, por meio de três linhas teóricas de estratégia, a saber: Visão Baseada em Recursos (VBR), Economia dos Custos de Transação (ECT) e Análise do Posicionamento Estratégico (APE), buscou-se compreender quais são as estruturas de governança e capacidades fundamentais para captura de valor em mercados de café gourmet, e o seu posicionamento. Para tanto, por meio de pesquisa de cunho qualitativo e exploratório, foram entrevistados os produtores de café gourmet no sul de Minas Gerais. Além desses, foram entrevistados os sujeitos citados pelos cafeicultores como facilitadores da produção, no caso, as seguintes empresas: corretora, exportadora, armazém, beneficiadora, torrefadora e comercializadora. Os dados foram analisados pela técnica de análise de conteúdo por meio do auxílio do software NVivo® Versão 1.2 (426). Pretendeu-se, assim, compreender de que forma o aumento do consumo de cafés gourmet está reorganizando os sistemas agroindustriais no sul de Minas Gerais, sob o ponto de vista estratégico da complementariedade das três teorias, tendo como resultado um modelo de orientação para o direcionamento tático que os produtores de café gourmet podem adotar para melhor captura de valor na comercialização do produto. Como achados da pesquisa, verificou-se que para a produção de café gourmet, o principal recurso é a região produtora, e a competência é a atenção, dedicação e "timing" dos processos de colheita, secagem e torrefação.

The growing consumption of better quality coffees in Brazil and in the world, as well as the search for greater profitability in the rural segment have been stimulating the differentiation of the commodity coffee. When seeking to differentiate a product, it is necessary to acquire the best resources and competences that bring competitive advantage. The rural producer must differentiate his product and, for that, it will be necessary to seek arrangements that enable the effectiveness of the differentiation through technical and financial aids, which will culminate in the recognition of the quality of the differentiated coffee in order to obtain adequate remuneration. In other words, it is necessary to seek partnerships with other organizations in order to acquire better resources and skills. In addition, it is necessary for producers to understand the best way to capture value in the marketing of these differentiated coffees. These are commonly known as specials and grouped into five categories: gourmet coffees (fine), organic, coffees of origin (estate coffee), fair trade and shaded. Gourmet coffee is the most important in the specialty coffee market, because it is a differentiated product, almost free of defects, which adds a superior price compared to other specialty coffees, and its production is outstanding in the southern region of Brazil of the State of Minas Gerais. That said, through three theoretical lines of strategy, namely: Resource-Based View (VBR), Transaction Cost Economics (ECT) and Strategic Positioning Analysis, we sought to understand the governance structures and fundamental capacities for capturing value in gourmet coffee markets, and its positioning. For this, through a qualitative and exploratory research, gourmet coffee producers in the south of Minas Gerais were interviewed. In addition to these, the subjects cited by coffee growers as production facilitators were interviewed, in this case, the following companies: broker, exporter, warehouse, beneficiary, roaster and trader. The data were analyzed using the content analysis technique using the NVivo® Version 1.2 (426) software. It was intended, therefore, to understand how the increase in the consumption of gourmet coffees is reorganizing the agro-industrial systems in the south of Minas Gerais, from the strategic point of view of the complementarity of the three theories, resulting in a guidance model for directing tactic that gourmet coffee producers can adopt to better capture value in product marketing. As research findings, it was found that for the production of gourmet coffee, the main resource is the producing region, and the competence is the attention, dedication and timing of the harvesting, drying and roasting processes.