O pragmatismo na gestão vem afetando todas as organizações nos dias de hoje, sobretudo as organizações do terceiro setor. A busca por sistemas eficientes tem levado o sistema de captação de doadores a desenvolver novas e melhores práticas. Um dos principais objetivos, o de aumentar o número de doadores de sangue, enfrenta barreiras como o desconhecimento dos fatores que motivam a doação de sangue. Um levantamento dos fatores motivacionais de aproximação e de evitação para a doação de sangue foi feito a partir da teoria, assim como o modelo de estilos de vida VALS 2. Uma pesquisa de campo foi realizada na Fundação Hemocentro de Ribeirão Preto, com uma amostra dividida em três estratos: os não-doadores, os doadores esporádicos, e os doadores de repetição. A pesquisa relaciona também os fatores de aproximação e de evitação com características demográficas e psicográficas. Conclui-se que os fatores motivacionais de aproximação significativos, determinantes para a decisão de se doar sangue são: a importância da ajuda, a satisfação em ajudar alguém, o bem individual, e a afirmação entre os próximos (amigos e parentes). Os fatores motivacionais de evitação determinantes para a não doação de sangue são: medo de ver sangue, medo de se sentir fraco ou desmaiar, motivos médicos, e o medo de doenças. Uma vez conhecidos os fatores motivacionais relativos à doação de sangue, pode-se realizar um melhor direcionamento da comunicação com a população, no intuito de sensibilizar o indivíduo para a doação e neutralizar possíveis fatores que determinam a rejeição à ideia de doar sangue

The pragmatism in management has been affecting all kinds of organizations nowadays, mainly organizations from the third sector. The search for an efficient system has improved the inveigling of donors. One of the most important objectives, which are to increase the number of blood donors, faces some problems, like the incomprehension of the reasons which motivate blood donation. A research to detect the reasons which leads people to donate blood or not was made from the theory, and model of life style VALS 2. The Blood Bank Foundation of Ribeirão Preto made a field survey with a sample divided into 3 categories: non-donors, sporadic donors, and frequent donors. The research also links the reasons that makes people donate or not blood with demographic and psychographics characteristics. The research got to the conclusion that the significant motivating factors of approximation, which determines if the person will donate blood, are: the importance of the assistance; the satisfaction in helping others; the individual good; affirmation among close ones (family and friends). The determining motivating factors of denial in donating blood are: fear of blood; fear of feeling weak or of fainting; medical reasons; and the fear of diseases. Once the motivating factors related to blood donation are known, there can be a better communication program towards the population, with the intention of convincing more people to donate blood, and also neutralize eventual factors which determines rejection towards the idea of donation