A sistematização do PDS (processo de desenvolvimento de software) é reconhecida como um fator chave para o desempenho competitivo das empresas, pois assim garante-se a repetibilidade e a qualidade dos projetos de desenvolvimento. A sistematização do PDS é um dos projetos de mudança que possui um grande impacto na melhoria do processo, uma vez que a definição do processo estabelece o padrão de trabalho, como também as ferramentas de apoio ao processo. Esse projeto de melhoria deve ainda estar inserido no contexto mais amplo da gestão de mudanças das empresas, pois seu impacto pode afetar todas as áreas da empresa. O presente trabalho tem por objetivo apresentar uma metodologia de gestão de mudanças desenvolvida, com ênfase no relato de experiências práticas de sua aplicação, na institucionalização do processo de venda e desenvolvimento de software sob encomenda (PV&DS) de uma empresa desenvolvedora de software, que está inserida em uma rede de colaboração. A metodologia proposta sintetiza as melhores práticas dos seguintes métodos de gestão de mudança: SSM (Soft Systems Methodology); Modelo Ideal (Initiating, Diagnosing, Acting, Establishing e Learning ); DMAIC (Define, Measure, Analyze e Control) do Six Sigma; metodologia de transformação TransMeth; e metodologia de transformação do PDP. Três projetos de mudanças foram implantados: instanciação do PV&DS; implantação da fase de vendas; e implantação da fase planejar projeto. A utilização da metodologia de gestão de mudança proposta mostrou ser uma adequada ferramenta para a implantação de mudanças. Ela serviu como um guia para a customização e institucionalização do novo processo da empresa, proporcionando aos colaboradores um espírito de confiança e otimismo quanto aos resultados da mudança.

Software development process (SDP) systematization is acknowledged as a key factor for the competitive development of companies. It ensures repeatability and quality of development projects. The process of the SDP systematization is a change projects that leads to great improvements in SPD. The definition of the project establishes a work model, as well as the support tools for the SDP. This improvement project must also be incorporated into a wider context of the company’s change management. Because its impact may influence all areas of the company. This work presents a change management method, including a report that describes the practical experiences that were applied to the institutionalization of sales process and software development process (SP&SDP) of a software development company, which is part of a collaboration network. The proposed method synthesizes the best practices of the following change management methods: SSM (Soft Systems Methodology); Ideal (Initiating, Diagnosing, Acting, Establishing and Learning) Model; DMAIC (Define, Measure, Analyze, and Control) of Six Sigma; metodologia de transformação TransMeth; and metodologia de transformação do PDP. Three changes projects, SP&SDP institutionalization; implementation of sales phase; and implementation of project planning phase, were developed. The proposed change method provides an appropriated framework to manage changes by a holistic view. It is reported that the companies' collaborators are motivated and feel confident with the changes.