A presente pesquisa trata de uma empresa prestadora de serviços no segmento de marketing digital, de propriedade do autor, cujo desafio é o aumento do faturamento, sendo a aquisição de clientes um dos principais limitadores. Deste modo, o objetivo principal foi elaborar estratégias para aumentar a taxa de fechamento de novos negócios e, para isso, foram investigadas as oportunidades comerciais nas principais áreas de especialização da empresa, dentre elas, o segmento médico (clínicas e consultórios) e o serviço de SEO (Search Engine Optimization), que consiste nas estratégias de posicionamento de um website na página de resultados orgânicos do Google. Foram realizadas duas pesquisas: a exploratória qualitativa e a pesquisa-ação. A primeira, realizada com clientes e não clientes, visou a descobrir dentre os critérios pesquisados (interesse em SEO, orçamento de marketing, elementos da proposta, precificação, contrato de serviços e condições comerciais) quais eram os motivadores e os limitadores da tomada de decisão para contratação de serviços de marketing digital. Após essa descoberta, foram propostas alternativas comerciais para aplicação no processo de vendas. A seguir, foi realizada uma pesquisa-ação com o objetivo de aplicar as alternativas comerciais propostas e de avaliar a efetividade das ações. Como resultado, pode-se constatar que o melhor conhecimento do perfil de clientes desejados possibilitou o desenvolvimento de uma abordagem comercial mais adequada, contribuindo para o aumento significativo das taxas de fechamento de novos negócios, quando comparadas com as obtidas anteriormente às intervenções. No período da pesquisa, foi registrada uma taxa de conversão de novos negócios de 41,67%, o que representou um aumento de 100,53%, quando comparado com os dados dos dois anos anteriores. Pode-se concluir que as alternativas propostas foram responsáveis pelo aumento da aquisição de clientes, ressaltando-se a importância atribuída à especialização no segmento médico e ao serviço de SEO para atingir esses resultados. Empresas congêneres, que também enfrentam os mesmos desafios em relação ao crescimento e com os mesmos limitadores, podem se beneficiar dos achados desse trabalho para obterem melhoria de seu desempenho comercial.

This research is about a service provider company in the digital marketing segment, owned by the author, whose challenge is the increase of revenue, being the acquisition of customers one of its main limiters. So, the main objective of it was to devise strategies to increase the rate of closing of new businesses and, for this, it was investigated the commercial opportunities in the main areas of specialization of the company, among them, the medical segment (clinics and doctor's offices) and the SEO service (Search Engine Optimization), which consists on the strategies for positioning a website on the organic Google results page. Two researches were carried out. The first one, a qualitative exploratory research was carried out with customers and non-customers, aiming to discover, among the criteria searched (interest in SEO, marketing budget, elements of the proposal, pricing, service contract and commercial conditions) which ones were motivators and limiters of the decision-making for hiring digital marketing services. After this discovery, commercial proposals were applied for application in the sales process. Subsequently, an action research was carried out in order to apply proposed commercial alternatives and evaluate the effectiveness of the actions. As a result, it can be seen that greater knowledge of the profile of desired customers, enabled the development of a more appropriate commercial approach, contributing to increase significantly the rates of closing of new businesses, when compared to the ones obtained before the interventions. In the period of the research, a conversion rate of 41.67% for new businesses was registered, which represents an increase of 100.53%, in comparison with the data from the previous two years. It can be concluded that the proposed alternatives were responsible for the largest acquisition of clients, and it is worth emphasizing the importance of specialization in the medical segment and in the SEO service to achieve these results. Similar companies, which also face the same challenges in relation to the growth and with the same limiters, can benefit from the findings of this work to improve their commercial performance.