A presente pesquisa tomou como base a vivência do autor em sua empresa de cobrança educacional, a CAMARGO RODRIGUES. A empresa foi constituída em 1996 com o objetivo de cobrar mensalidades atrasadas de Instituições de Ensino Superior Privadas. Ocorre que, a partir de 2009, a empresa começou a perder receita em razão de diversos fatores, sendo os quatro principais: a concorrência, a concentração do setor educacional, cobrança interna pelo cliente e o fundo de financiamento estudantil - FIES. Naquele momento, a alternativa encontrada para compensar as perdas de receita foi constituir a RAF Advogados, para realizar a cobrança judicial dos débitos que permaneciam em aberto após a cobrança amigável, agregando valor ao serviço de cobrança educacional extrajudicial. Entretanto, a partir de 2016 a empresa voltou a ter problemas de receita em razão do aumento do desemprego decorrente da crise no governo Dilma. Com isso o problema a ser resolvido era: Como retomar o crescimento da Camargo Rodrigues. Após realizar pesquisa pelo método de pesquisa-ação, como solução, os estudos revelaram que a empresa precisava se reinventar criando um novo serviço. Dessa forma, criou-se um novo serviço: a compra de recebíveis vencidos há mais de 90 dias. Este novo serviço foi desenvolvido em cima de uma carteira de 2014 que já havia cumprido todo o ciclo de cobrança amigável e judicial. O modelo de precificação foi calculado por um matemático que considerou diversas variáveis, como o tempo de cobrança amigável e de cobrança judicial, taxas de recuperação, taxas de inadimplência, custos de cobrança amigável e judicial e uma taxa de retorno adequada sobre o capital, o que possibilitou chegar a um percentual para a compra dessas carteiras de mensalidades vencidas. Após validação com os dois principais clientes, concluímos que o estudo foi fundamental por que orientou a negociação com os clientes, pois, quando o novo serviço foi apresentado a dois clientes que o aceitaram de imediato, houve um cliente que queria receber um valor muito alto que comprometeria o retorno e o negócio não se concretizou. Notou-se, então, que a negociação deste novo serviço não será fácil, ainda mais porque o valor final terá de ser menor que o percentual apurado para que haja ganho financeiro além do ponto de equilíbrio. Ademais, o estudo demonstrou que o risco neste tipo de operação é alto, pois o devedor está mais resistente à cobrança. E ainda existem os riscos decorrentes da situação econômica.

This research was based on the author's experience in his educational collection company, CAMARGO RODRIGUES. The company was incorporated in 1996 with the purpose of charging late tuition from Private Higher Education Institutions. As of 2009, the company started to lose revenue due to several factors, being the four main ones: competition, concentration of the education sector, internal collection by the client and the student financing fund - FIES. At that time, the alternative found to compensate for the loss of revenue was to set up RAF Advogados, to make the judicial collection of debts that remained open after the friendly collection, adding value to the extrajudicial educational collection service. However, from 2016 the company had again revenue problems due to the increase in unemployment due to the crisis in the Dilma government. With this the problem to be solved was: How to resume the growth of Camargo Rodrigues. After researching the action research method as a solution, studies revealed that the company needed to reinvent itself by creating a new service. Thus, a new service was created: the purchase of receivables overdue for more than 90 days. This new service was developed on top of a 2014 portfolio that had already completed the entire friendly and judicial collection cycle. The pricing model was calculated by a mathematician who considered several variables, such as amicable and judicial collection time, recovery rates, default rates, amicable and judicial collection costs, and an adequate rate of return on capital. which made it possible to reach a percentage for the purchase of these overdue monthly loan portfolios. After validation with the two main clients, we concluded that the study was fundamental because it guided the negotiation with the clients, because when the new service was presented to two clients who immediately accepted it, there was one client who wanted to receive a very high value. that would compromise the return and the deal did not materialize. It was noted, then, that the negotiation of this new service will not be easy, especially since the final value will have to be less than the percentage calculated for financial gain beyond the break-even point. In addition, the study showed that the risk in this type of operation is high because the debtor is more resistant to recovery. And there are still risks arising from the economic situation.