O crescimento do mercado de orgânicos e da importância dos grandes varejistas como distribuidores de produtos orgânicos no mercado paulista trouxe novos desafios para os produtores de hortícolas. Embora este mercado tenha se desenvolvido baseado na produção familiar, os padrões de comercialização das redes de supermercados representam barreiras de entrada, haja vista a preferência em negociar grandes quantidades, com diversidade de produtos e homogeneidade nos padrões de qualidade, exigindo também uma logística complexa. Em um estudo preliminar apurou-se que a maior motivação dos consumidores das grandes redes varejistas para o consumo de orgânicos é a saúde, assim não se pode esperar que a demanda possa influenciar o fornecimento no tocante ao porte dos fornecedores. Nesse contexto, este trabalho verifica se a capacidade de adaptação desses produtores estaria ligada à formação de cadeias que possibilitassem redução de custos, maior aprendizado e acesso a novos canais de distribuição. A Economia dos Custos de Transação (ECT) foi o arcabouço teórico utilizado, principalmente a teoria de redes, focando os benefícios e dilemas da integração horizontal. A base empírica para a análise foi constituída de 37 entrevistas que contaram com produtores familiares, produtores-distribuidores, distribuidores exclusivos e produtores que abandonaram a cultura dos hortícolas orgânicos. Como resultado, foram avaliadas as diferentes formas de integração horizontal dos produtores familiares orgânicos do estado de São Paulo, ressaltando seus aspectos positivos e negativos.

The growth of the organics' market and of the importance of major retailers as outlets for organic products in the market of the State of São Paulo brought new challenges for its producers. Although the development of this market has been based in family production, supermarket chain commercialization pattern represent entry barriers, due to the preference of dealing with large quantities, with product diversity and homogeneous quality standards, and demanding complex logistics. A preliminary study found out that consumers of large supermarket chains are not concerned with social or environmental issues that might influence the supply relationship with those chains. In this context, the present paper verifies if these producers capacity to adapt would be connected to the creation of chains that would allow them to lower costs, increase their leaming capabilities and provide access to new distribution channels. 37 interviews were made with family producers, producers-distributors, exclusive distributors and former organic producers. The analysis of the results was made under the light of New Institutional Economics and the different forms of horizontal integration of family organic agriculture in the State of São Paulo were evaluated, with emphasis on its positive and negative aspects.