Esta dissertação de mestrado, no âmbito da Administração de Empresas, tem como tema central a Comunicação Interna de Marketing - CIM, uma área restrita da Comunicação Interna, a qual, por seu turno, e objeto da Comunicação Corporativa. O texto apresenta a comunicação como uma das essências do relacionamento humano e a particulariza como instrumento de busca de melhor relacionamento entre os diversos públicos das empresas em múltiplos sentidos. O objeto central deste trabalho e definido a partir da constatação de que a Comunicação Interna pode ser geradora de contribuições estritamente dirigidas às atividades de marketing, ou seja, aquelas voltadas para facilitar as relações do publico interno com o mercado. Neste sentido, e estabelecido um foco especifico, resultando o objetivo da dissertação: procurar a identificação das contribuições da CIM para a melhoria dos processos de vendas pelas empresas. Os elementos da revisão bibliográfica - fundamentos e bases teóricas dos conceitos associados ao tema estudado - condensam referências no sentido de amadurecer e aprofundar conhecimentos a respeito do tema e agrupam aspectos da CIM em relação a múltiplos objetivos das empresas. Estes elementos estão congregados em 14 tópicos envolvendo diversas atividades das organizações. Os tópicos ordenam-se segundo quatro perspectivas ou planos de abrangência: a perspectiva corporativa ou da empresa como um todo, a perspectiva de vendas como setor responsável pela comercialização, a perspectiva das relações entre áreas e indivíduos e a perspectiva dos sistemas de informação. De forma complementar ao estudo teórico realizado na dissertação, e com o objetivo de constatar quais as contribuições da CIM no segmento de empresas fabricantes de equipamentos ou sistemas de telecomunicações, foi realizada uma pesquisa empírica, na modalidade de um estudo exploratório. A pesquisa, realizada com metodologia qualitativa, pôs em evidência indicações de que a CIM pode ser uma ferramenta importante, se conseguir deixar clara a motivação da empresa para com seu mercado. No segmento estudado, as pessoas tem visão da necessidade da comunicação para atingir seus objetivos. Porém, existem muitos problemas de falta de orientação em relação aos objetivos corporativos perseguidos, sendo oportuno, então, conhecer quais são as contribuições da CIM. Os resultados indicam haver plena consciência, por parte de todos os entrevistados, da necessidade de existir a Comunicação Interna, particularmente a CIM, como instrumento de unificação do foco e de orientação para mercado. Indicam haver, também, um sentido de mão única para a comunicação resultando em dificuldades de aceitação e de participação no processo comunicativo. Em suma, os resultados revelam: dentro das empresas, os profissionais relacionados com os processos de vendas comunicam-se, mas não se comunicam bem. As contribuições da CIM são restritas, em função do caráter impositivo da comunicação, exercida de cima para baixo.

This work, related to Business Administration, has as central subject the Internal Marketing Communication - IMC, which is a set of the Internal Communication of the entire Corporate Communication. The text lays the communication as an essential part of human behavior and points it as an instrument to search the best relationship among several publics inside the companies in diverse senses. The central scope for this study is defined from the idea that the Internal Communication may be the gatherer of contributions directed to marketing activities, which means, those contributions pointed to make it easier the relationship of the internal public with the market. In this sense, is established an unambiguous focus, resulting from it the objective of the monograph: to search the identification of the contributions of IMC to improve the sales process within the companies. The essentials of the bibliographic revision - fundaments and theoretical basis to the associated concepts of the studied subject - shrink references toward the improvement of the knowledge and scope of the subject and join aspects compounded to IMC which are related to multiples objectives of the enterprises. These elements are grouped in 14 topics connecting several activities of the companies. The topics are organized following four perspectives or working plans: the perspective of the Corporation, which means the whole action of the Corporation, the perspective of the sales department, as the responsible area for the commercialization, the perspective of the relationship among the areas and individuais and the perspective of the information Systems. As a complement to the theoretical study presented in this dissertation, targeting to check what are the contributions of IMC, inside the segment of the manufactures of telecommunications equipments or systems, an empirical research, in terms of na exploratory study, was elaborated. The research, developed under a qualitative methodology, provided several indications that the IMC can be an important tool within the companies if it is able to clear up the real motivation of the enterprises related to their markets. At the studied segment, people has the open vision that it is indispensable the communication the reach their objectives. But, there are so many issues of lack of orientation, related to the tracked corporate objectives, that it is opportune to recognize what are the IMC contributions. The results show the existence of full consciousness from all the interviewed people, that it is necessary to exist the Internal Communication, particularly the EMC, as na instrument to unify the focus ant the marketing orientation. They show the existence of a one way orientation for the communication also, resulting in several difficulties to accept and to share the communicative process. As a synopsis, the results reveal: inside the enterprises, the employees associated to the sales process, they communicate, but, they dont have a good communication. The EMC is restricted, mainly due the compulsory character of the communication provided top/down.