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Disertación de Maestría
DOI
10.11606/D.12.2013.tde-12112013-185014
Documento
Autor
Nombre completo
Fernando Shigueo Omoto Bittar
Dirección Electrónica
Instituto/Escuela/Facultad
Área de Conocimiento
Fecha de Defensa
Publicación
São Paulo, 2013
Director
Tribunal
Fouto, Nuno Manoel Martins Dias (Presidente)
Ghisi, Flávia Angeli
Silveira, Jose Augusto Giesbrecht da
Título en portugués
Escolhas estratégicas na decisão sobre canais de distribuição em commodities: um estudo de caso no segmento de gás liquefeito de petróleo (GLP)
Palabras clave en portugués
Canais de distribuição
Economia das organizações
Estratégia organizacional
GLP
Resumen en portugués
O setor de Gás Liquefeito de Petróleo (GLP), produto considerado de primeira necessidade para a população brasileira, está inserido em um ambiente altamente competitivo devido a poucas barreiras de entrada, ao aumento da atratividade e à baixa diferenciação do produto. Nesse cenário, os sistemas de distribuição propiciam um componente de grande importância no que se refere à diferenciação e ao desenvolvimento de vantagens competitivas no varejo. Assim, o presente estudo tem como objetivo geral analisar os principais aspectos a serem levados em consideração na tomada de decisão sobre os canais de distribuição no segmento domiciliar de GLP, referente ao primeiro elo da cadeia (distribuidora para revenda de GLP). Como objetivos específicos, se destacam a verificação da relevância das variáveis encontradas na literatura para o mercado domiciliar de GLP e a verificação de uma tendência para o setor. Para isso, serão abordados referenciais teóricos sob a ótica da Organização Industrial (OI), da Nova Economia Institucional (NEI) e de Canais de Marketing. Buscando atingir os objetivos propostos, além da revisão teórica, foi realizado um levantamento histórico sobre o GLP e as principais distribuidoras brasileiras, o qual trouxe à tona fatos políticos e econômicos que influenciam até hoje as decisões dos agentes econômicos do setor. O método utilizado foi uma pesquisa qualitativa, por meio de um estudo de caso na maior empresa brasileira de distribuição de GLP, a Cia. Ultragaz S/A. Foram desenvolvidos e aplicados questionários semiestruturados, por meio de entrevistas com os executivos da alta direção da empresa e com um executivo da direção do Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras do Gás Liquefeito do Petróleo (SINDIGÁS), trazendo assim uma visão mais global do segmento. Após a aplicação do estudo de caso, foram encontrados resultados relevantes para a academia, dos quais pode ser citada a constatação de que não existe uma relação direta entre as variáreis "ativos específicos" e "incerteza interna/comportamental" com a escolha dos canais de distribuição. Outros resultados importantes provindos da análise dos dados foram: a ordenação dos fatores que determinam a escolha dos canais indiretos e a influência das relações de poder na tomada de decisão em canais de distribuição. Por fim, analisando a tendência do setor, o mercado de GLP não deve findar nos próximos 50 anos e, se isso ocorresse, as empresas atuais buscariam novos mercados fora do setor de energia. Dessa forma, apesar das limitações, as quais serão apresentadas ao final da presente dissertação, muitos estudos acadêmicos ainda podem ser desenvolvidos dentro desse setor de expressiva relevância econômica e social para o País.
Título en inglés
Strategic choices in decision making on distribution channels in commodities: a case study in liquefied petroleum gas (lpg) segment
Palabras clave en inglés
Distribution channels
LPG
Organizational economics
Organizational strategy
Resumen en inglés
The Liquefied Petroleum Gas (LPG) sector, a product deemed basic needs for the Brazilian population is placed in a highly competitive environment due to a few barriers to entry, the increase in attractiveness and low product differentiation. In this scenario, the distribution systems provide a component of great importance regarding differentiation and development of competitive advantages in the retail market. Thus, this study aims to conduct an analysis on the main aspects to be taken into consideration when deciding on the distribution channels in the LPG household segment, referring to the first link in the chain (LPG distributor for dealer). The specific objectives are: verifying the relevance of the variables found in the literature for the LPG residential market and verifying the trend for the sector. For this purpose theoretical perspectives will be discussed using Industrial Organization, New Institutional Economics and Marketing Channels. In order to reach the proposed aims, a survey was conducted on the LPG history and major Brazilian distributors besides the theoretical review, which brought up political and economic facts that influence present decisions of economic agents in the industry. The method used was a qualitative research by means of a case study in the largest Brazilian LPG distributor, Cia. Ultragaz S/A. Semi-structured questionnaires were developed and applied by means of interviews with executives from company top management and with an executive director of the National Association of Liquefied Petroleum Gas Distributors (SINDIGÁS), bringing out a global view of the segment. After the application of the case study, relevant results were found to the academy, which may be due to the fact that there is not a direct relationship between the variables "specific assets" and "internal behavioral/uncertainty" with the choice of the distribution channels. Other important results obtained from the data analysis were: the hierarchical ordering of factors that determine the choice of indirect channels and the influence of power relations in decision making on distribution channels. Finally, by analyzing the industry´s trends, the LPG market should not end in the next 50 years and, if it that happened, current companies would look for new markets outside the energy sector. Thus, despite the limitations, which will be presented at the end of this study, many academic studies can still be developed in a sector which presents economic and social relevancy for the country.
 
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Fecha de Publicación
2013-11-29
 
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