The theme of this thesis is pivoting in startups from an entrepreneurial judgment approach. By pivoting (or pivot decision), we refer to a strategic decision made after a failure (or the identification of potential failure) of one or more elements of the current business model, which potentially threatens the startups resource base. This decision may change the course of action, reconfigure the resource basis, and modify the opportunity belief and one or more elements of the business model. Despite the pivot being recognized among practitioners as one of the most crucial decisions during the new venture creation, this topic has scarcely been studied in academic research. There are five important aspects that remain unclear. First, there is not yet a clear definition of what pivoting is and how it differs from other strategic decisions. Second, it has not been examined which cognitive-affective attributes and biases may affect judgment during pivoting. Third, it is still unknown how the elements affecting the judgment during this decision (failures, beliefs, actions) intertwine to lead to pivots. Fourth, there is a lack of understanding of how failures relate to pivots and why some entrepreneurs decide to pivot, whilst others persist regardless of failures emergence. Finally, it is not clear whether pivots occur differently and how they differ from each other. The identification of these gaps led to the formulation of the following research question: How do entrepreneurs pivot their startups? To address this question, this study adopts a rich methodological approach that combines systematic literature reviews and empirical qualitative research, following a processual approach based on case studies. A total of 39 pivot decisions were analyzed. Such decisions occurred in 24 startups: 5 Colombian, 18 Brazilian, and 1 British. The systematic literature reviews identified the main cognitive aspects involved in pivoting, the perspective streams studying this decision, and we established a refined definition for pivoting in startups. Based on the empirical studies, we developed a process model showing how a series of interrelated events results in pivots. This study also found out that the interplay between the perception of failure and attribution of failure plays a major role in determining whether the entrepreneurs will update their beliefs and pivot, or rather, will reinforce their beliefs and persist. Furthermore, based on the analyses, four events were identified to be critical in explaining pivot decisions: actuating response, abandonment of initial belief, retrospective sensemaking, and prospective sensemaking. Finally, three major pivot approaches were identified: break-point, parallel, and adaptative. The findings contribute to the entrepreneurial judgment literature by providing a better understanding of the influence of failure (perceptions and attributions) on entrepreneurs beliefs and further actions. Additionally, were identified theoretical and practical implications and opportunities for further research. We hope that the findings of this study will increase awareness about how challenging and resource-consuming pivot decisions can be. Moreover, we expect this study can serve as a supplement for entrepreneurs, mentors, teachers, and others involved to better guide pivot decisions.

O tema desta tese é o pivotamento em startups a partir de uma abordagem de julgamento empreendedor. Por pivotamento (ou decisão de pivotamento), nós nos referimos a uma decisão estratégica tomada após uma falha (ou a identificação de uma falha potencial) de um ou mais elementos do modelo de negócios atual, que potencialmente ameaça a base de recursos da startup. Essa decisão pode alterar o curso de ação, reconfigurar a base de recursos e modificar a crença de oportunidade e um ou mais elementos do modelo de negócios. Apesar do pivotamento ser amplamente reconhecido entre os empreendedores como uma das decisões mais cruciais, tem sido pouco estudado em pesquisas acadêmicas. Há cinco aspectos que precisam ser abordados. Em primeiro lugar, ainda não há uma definição clara do que é pivotamento e como ele difere de outras decisões estratégicas. Segundo, não foram examinados quais atributos e vieses cognitivo-afetivos podem afetar o julgamento durante o pivotamento. Terceiro, ainda não é claro como os elementos presentes no julgamento desta decisão (falhas, crenças, ações) se entrelaçam e resultam em pivotamentos. Em quarto lugar, há uma falta de compreensão de por que alguns empreendedores decidem pivotar, enquanto outros persistem independentemente do advento de falhas. Finalmente, ainda não está claro se os pivotamentos ocorrem de forma diferente e como eles diferem uns dos outros. Estas lacunas levaram à formulação da seguinte questão de pesquisa: Como os empreendedores pivotam suas startups? Para abordar essa questão, foi adotada uma rica abordagem metodológica que combina revisões sistemáticas de literatura e uma pesquisa qualitativa empírica seguindo uma abordagem processual baseada em estudos de caso. Um total de 39 decisões de pivotamento ocorridas em 24 startups (5 colombianas, 18 brasileiras e 1 inglesa) foram analisadas. A partir das revisões sistemáticas de literatura, foram identificados os principais aspectos cognitivos envolvidos no pivotamento, as distintas correntes de estudo sobre esta decisão, e foi elaborada uma definição do pivotamento em startups. Com base nos estudos empíricos, desenvolvemos um modelo de processo que mostra como uma série de eventos que se inter-relacionam resultam em pivotamentos. Este estudo também revelou que a interação entre a percepção da falha e a atribuição da falha desempenha um papel importante para determinar se os empreendedores irão atualizar suas crenças e pivotar, ou reforçar suas crenças e persistir. Adicionalmente, com base nas análises, foram identificados quatro eventos críticos que explicam as decisões de pivotamento: resposta ativa, abandono da crença inicial, sensemaking retrospectivo e sensemaking prospectivo. Por fim, foram identificadas três abordagens de pivotamento: break- point, paralela e adaptativa. Os resultados contribuem para a literatura de julgamento empreendedor, fornecendo uma melhor compreensão da influência da falha (percepções e atribuições) nas crenças dos empreendedores e ações futuras. Adicionalmente, foram identificadas implicações teóricas e práticas e oportunidades para novas pesquisas. Esperamos que as descobertas deste estudo aumentem a conscientização sobre o quão desafiadoras podem ser as decisões de pivotamento e que possa servir como um complemento para empreendedores, mentores, professores e outros envolvidos para orientar melhor tais decisões.