Este estudo teve por objetivo investigar, à luz das teorias de internacionalização de empresas, a forma de inserção no mercado externo das indústrias de calçados da cidade de Franca, Estado de São Paulo e as características determinantes do comportamento seu exportador. Foi elaborado um cadastro atualizado do setor e enviados questionários a todas as empresas de pequeno, médio e grande porte (208 indústrias). Desse total, 146 empresas responderam à pesquisa e foram aproveitados 117 questionários. A pesquisa foi respondida, em grande parte, por diretores e pelos principais executivos das empresas, que expressaram suas percepções em relação aos diversos aspectos do processo de internacionalização de suas indústrias. A investigação procurou identificar as características da empresa, do respondente, da equipe dirigente, da produção e da comercialização dos seus produtos, tanto no mercado interno como externo. Foram investigados ainda o grau de diferenciação do produto, a imagem do pólo produtivo, as expectativas sobre as vantagens do comércio internacional e a percepção de barreiras internas à exportação. Por último se verificou a forma utilizada para a inserção no mercado externo e o estágio atual dessas empresas no processo de internacionalização de suas atividades. Pode-se afirmar que as empresas da indústria calçadista francana seguem uma estratégia gradual de inserção no mercado internacional, em consonância com a literatura sobre o processo de internacionalização. Foram identificados também alguns determinantes do compromisso exportador, as estratégias utilizadas e as ações implementadas para penetração no mercado externo e sugerido um modelo da empresa exportadora da indústria calçadista francana. O que se depreende, é que as empresas que não exportam apresentam problemas internos relacionados à percepção da falta de capacidade de produção para atender ao mercado externo, à dificuldade em lidar com as diferenças lingüísticas e culturais e o desconhecimento geral de como exportar. Tudo isso aliado a uma visão até certo ponto distorcida dos benefícios que a internacionalização pode trazer para as empresas, do ponto de vista das oportunidades de crescimento e de diversificação dos produtos fabricados que o mercado externo oferece e da rentabilidade a ser obtida nas exportações. A percepção dos dirigentes é a de que falta a estas empresas, também, uma melhor qualidade e tecnologia na fabricação de seus produtos, que se reflete em menores preços de venda do que os praticados pelas empresas exportadoras.

The purpose of this study was to investigate, concerning the theories of internationalization of enterprises, the way the footwear industries from Franca, State of São Paulo, are inserted in the foreign market and the striking features of their export behavior. An up-to-date catalogue of the enterprises was developed and questionnaires were sent to all small, medium and large enterprises (208 industries). From those, 146 enterprises responded to the survey and 117 were suitable for the purposes. The survey was responded, in great part, by directors and by the principal executives of the enterprises, whom expressed their perceptions of many aspects of the internationalization process of their enterprises. The investigation meant to identify the characteristics of the enterprise, of the person responding the questionnaire, of the managing staff, and of the production and commerce of their products, both in the domestic and foreign markets. It was also investigated at what degree the product was different from those in the market, the image of the productive pole, the expectations over the advantages of international trade and the perception of domestic export barriers. At last, the methods used for inserting the enterprises in the foreign market were verified, as well as their current status in the process of internationalization. It can be stated that the footwear enterprises from Franca follow a strategy of gradual insertion in the international market. Some determinants of the export agreement, the strategies used and the actions taken in order to reach the foreign market were also identified and a model of an exporting footwear enterprise was suggested. What can be inferred is that the enterprises which do not export present internal problems related to the perception of the lack of production power to meet the foreign market needs, to the difficulties in dealing with the language and cultural differences and to the lack of know how in exports. All allied with a view a little distorted of the benefits the internationalization can bring to the enterprise, from the point of view of growth opportunities and of the variety of manufactured products that the foreign market offers and of the profitability that can be reached through exports. The perception of the directors is that there is a lack of better quality and technology in the manufacture of their products, which is reflected in prices lower than those of the exporting enterprises.