O presente trabalho visa a apresentar o estudo realizado em uma empresa do setor de automação industrial e teve por finalidade esclarecer o conceito e observar a prática gerencial em aspectos relacionados ao processo de posicionamento de marketing no mercado industrial (business to business), já que, comumente, os estudos desenvolvidos na área de marketing direcionam-se prioritariamente aos produtos de consumo. Pretendeu-se identificar como uma empresa integrante do mercado organizacional do estado de São Paulo está estruturando o processo de posicionamento e em que extensão a teoria tem sido aplicada neste contexto. Para tanto, foi realizado um estudo exploratório, com apoio do método de estudo de caso, para se entender com maior profundidade a aplicação prática do conceito no âmbito de uma organização voltada para a fabricação e comercialização de sistemas de automação pneumática. O marco conceitual foi estabelecido mediante levantamento da literatura sobre aspectos que envolvem a caraterização do mercado organizacional, o marketing estratégico, a segmentação, a diferenciação e o posicionamento em seus múltiplos conceitos e abordagens, destacando-se algumas contribuições acadêmicas ao progresso desse processo. Como resultado do estudo, obteve-se que: embora os executivos da empresa conheçam, utilizem e desenvolvam, sob certa medida, o processo de posicionamento, não o fazem de forma planejada, conforme preconizado pela teoria. Além disso, ao aplicar os conceitos, a empresa os executa de maneira ainda incipiente.

This work aims to present a study carried out in an organization from the industrial automation sector looking for the understanding of concepts and to observe managerial practices concemed with the process of positioning in a business to business environment. It was intended to identify how process positioning is structured in a company from São Paulo. First of all, the author examined the conceptual background involving several aspects that characterize the business market, strategic marketing, segmentation differentiation and positioning. In that sense, it was performed an exploratory research, in order to understand the practical applicability of this process within the business context. As a result, it was found that, although most managers know, use and develop in some extent the positioning processes, they dont use them on a planned form. In addition, it is possible that other companies belonging to the industrial sector are applying those concepts in a restricted way.