A tecnologia de informação (T.I.), vem afetando em maior ou menor grau as operações das empresas, quer internamente, quer em relação ao seu ambiente externo. Este trabalho é um estudo sobre a influência que a T.I. tem sobre a estrutura, estratégias e sobre as ações de marketing ligadas, no mercado empresarial, ao relacionamento da empresa com o seu mercado, tentando analisar seus benefícios, suas desvantagens e seus possíveis impactos. O estudo, caracterizado como exploratório, realizou-se inicialmente através de levantamento bibliográfico abordando o marketing empresarial, a organização e o comportamento do comprador empresarial, o relacionamento corporativo comprador-vendedor e suas características e ferramentas, a tecnologia de informação disponível e a sua aplicação à gestão do relacionamento. Posteriormente realizou-se um estudo de caso, onde tentou-se verificar a implicação da adoção de recursos de tecnologia de informação na gestão do relacionamento e os resultados obtidos. As conclusões indicaram que a T.l. não define por si só o resultado, nem garante eficiência ou resultados melhores ou piores sobre a operação, entretanto ela flagrantemente cria a base necessária para uma distintiva e eficiente gestão do relacionamento empresa-cliente, o que sem dúvida permite implementar ações estratégicas e operacionais vencedoras, se comparadas à concorrência, sendo, portanto, fator chave de competitividade.

Information Technology (I.T.), is affecting in high or lower grade companies operations, as internai, as in relation with his external enviroment. This paper is a study about the influences of I.T. related with industrial relationship marketing strategies and actions, focusing to identificate their beneficts, disadvantages and possible impacts. The investigation, was conducted as a exploratory investigation, done through a initial bibliographic research focusing industrial marketing and his objectives, the industrial purchaser behavior, the customer-supplier corporation relationship and his tools and the I.T. technology aplied to the industrial relationship manegement. A case-study was conducted aiming to identify I.T. adoption results in relationship management. Conclusions indicate that I.T. itself do not determine or garantee better or worse operation results, but it create the basis to an effective costumer-supplier relationship management that allow the adoption of winner competitive strategies and actions, becaming a competitiveness key-factor.