Frente aos problemas habitacionais e urbanos decorrentes da restrição de acesso à terra para a população mais pobre no Brasil, foram instituídos diversos mecanismos de financiamento habitacional no país, sendo o Programa Minha Casa, Minha Vida (MCMV), um dos mais recentes. A produção resultante desses programas, no entanto, pouco atendeu à população de mais baixa renda. Em especial no MCMV, as Faixas 1.5, 2 e 3 - Segmento Econômico do Programa -, foram as categorias com maior número de unidades contratadas nas três Fases (2009-2020). Ao analisar os trabalhos acadêmicos que estudaram o Programa, é possível identificar duas lacunas que compõem a problemática da pesquisa: (i) o reduzido número de trabalhos que abordam o Segmento Econômico do Programa, mesmo ele sendo o responsável pela maioria da produção e (ii) o restrito número de trabalhos que tem como foco a etapa de comercialização das unidades habitacionais. Considerando essas lacunas, o objetivo desta dissertação é compreender quais são as estratégias utilizadas na comercialização dos empreendimentos do Segmento Econômico do MCMV na última Fase do Programa no município de Ribeirão Preto (RP) e a relação entre agências imobiliárias (responsáveis pela comercialização); as incorporadoras ou construtoras (agentes produtores) e os consumidores. Utilizando os métodos de pesquisa documental, pesquisa de campo e análise de base de dados secundários, buscou-se aprofundar o entendimento sobre a etapa da comercialização e sobre o trabalho do corretor imobiliário. Os resultados da pesquisa revelam que as quatro incorporadoras estudadas, que foram líderes na produção do Segmento Econômico do MCMV em RP, passaram a controlar todo o processo de provisão habitacional, incluindo a comercialização a partir de 2014. É nesse momento que as infraestruturas disponíveis para a comercialização deixam de ser pulverizadas pelo município em estandes de vendas e passam a se concentrar em uma única loja para cada incorporadora, a House de Venda. Elas são localizadas em pontos estratégicos e de grande movimento na cidade. Além disso, independentemente do porte e da estrutura de capital (aberto ou fechado), as empresas estudadas passaram a ter infraestrutura e estratégias semelhantes de comercialização da habitação, como por exemplo, subtraíram a figura das agências imobiliárias e passaram a fazer contratos de prestação de serviço diretamente com os corretores imobiliários, reduzindo-se assim os custos de intermediação e aumentando-se o controle sobre toda a produção.

Faced with housing and urban problems resulting from restricted access to land for the poorest population in Brazil, several housing financing mechanisms were instituted in the country, one of the most recent being the Minha Casa, Minha Vida Programme (MCMV). The production resulting from these programs, however, did little to meet the needs of the lower-income population. In the MCMV, especially, the 1.5, 2 and 3 Tracks (Economic Segment of the Program), were the categories with the highest number of units contracted in the three "Phases" (2009-2020). When analysing the academic papers that have studied the Programme, it is possible to identify two gaps that make up the research problem: (i) the small number of papers that address the Programme's Economic Segment, even though it is responsible for most of the production and (ii) the restricted number of papers that focus on the commercialization stage of the housing units. Considering these gaps, the objective of this dissertation is to understand the strategies used in the commercialization of the enterprises of the MCMV's Economic Segment in the Program's last "Phase" in the municipality of Ribeirão Preto (RP) and the relationship between real estate agencies (responsible for marketing); the developers or builders (producing agents) and consumers. Using the methods of documentary research, field research and analysis of secondary sources, this research aimed to deepen the understanding of the stage of commercialization and the work of the real estate broker. The results of the research reveal that the four developers studied, which were leaders in the production of the Economic Segment of the MCMV in RP, began to control the entire process of housing provision, including commercialization, as of 2014. It is at this point that the infrastructure available for sale is no longer spread throughout the municipality in sales stands but is concentrated in a single shop for each developer, the Sales House. These are located at strategic points in the city with heavy levels of footfall. Furthermore, regardless of their size and capital structure (public or private), the companies studied began to have similar infrastructure and strategies for marketing housing. One such example is removing the figure of real estate agencies and beginning to make service provision contracts directly with real estate brokers, thus reducing intermediation costs and increasing control over the entire production.