Na medida em que o relacionamento comercial entre os países tem se tornado a base para o desenvolvimento do mercado mundial e das nações, evidencia-se a necessidade de se estudar as iniciativas empresariais que potencializam a ocorrência e continuidade de negócios produtivos entre as diversas partes envolvidas no processo comercial. Sob a ótica do marketing internacional, é possível sintetizar que as relações comerciais se estabelecem de duas formas: diretamente, onde a relação comercial entre empresas exportadoras e empresas importadoras acontece sem o apoio de uma organização intermediária; e indiretamente, onde uma ou ambas as partes optam por serviços intermediários de uma empresa especializada denominada empresa comercial exportadora. Visando compreender os elementos constituintes do relacionamento dos exportadores brasileiros com tais organizações intermediárias, bem como os níveis deste envolvimento, considerando-se ainda o vasto universo das diferentes características de negócio de cada empresa, foi realizado um trabalho qualitativo exploratório por meio de entrevistas em profundidade com seis empresas comerciais exportadoras e quatro empresas fornecedoras inseridas no município de Ribeirão Preto. Por meio deste estudo, pôde-se concluir que a dinâmica do marketing internacional sob a ótica do relacionamento é ainda pouco explorada. Verificou-se que as características do modelo de negócio da empresa influenciam diretamente na adoção, continuidade e no término do relacionamento, e que, a presença e intensidade dos elementos deste relacionamento dependem diretamente do envolvimento resultante da parceria.

The international commercial relationships has become the base for the development of the world-wide market and the nations, it provides the necessity to study the enterprise initiatives that potentialize the occurrence and continuity of success business among several parts involved at the commercial process. At the marketing point of view, its possible to establish commercial relations in two ways: the direct, in which the commercial relation between export companies and import companies happens without the support of an intermediary agent; and the indirect, in which one or both parts opts for intermediary services of a specialized company commonly named trading companies. To understand the elements that constitutes the relationship between Brazilian exporters and trading companies, as well as the levels of that involvement, considering too the complex enterprises characteristics, it has realized an exploratory qualitative study with depth interviews among six trading companies and four supplier companies at the Ribeirão Preto city. The conclusion is that the dynamics of the international marketing relationship are still little explored. It was verified that the business company model characteristics influence directly in the adoption, continuity and in the ending of the relationship. Besides, the elements presence and intensity of this relationship depend directly on involvement of the partnership.