O ambiente competitivo atual tem colocado pressão no processo de tomada de decisão no mundo corporativo. Os trade-offs das prioridades competitivas discutidos na elaboração da estratégia como custo, qualidade, serviço e flexibilidade já não são suficientes. Estes trade-offs, embora importantes no curto prazo, devem ser compatibilizados de modo que as empresas que tenham o melhor balanço entre eles devam ter resultado superior. Um dos trade-offs bastante discutido é o equilíbrio entre serviço e estoque. A percepção é que seja improvável alcançar excelência no serviço sem ter um considerável nível de estoque. Deste cenário nasce então o paradoxo do uso de sistemas MRP (Material Requirement Planning) versus sistemas JIT (Just in Time), ou melhor, sistemas empurrados versus puxados, já que a escolha por um ou outro sistema tem ligação íntima com a gestão de estoque. Se por um lado os sistemas MRP são largamente utilizados, via softwares ERP, por outro sistemas JIT têm trazido importantes melhorias nos resultados. Embora muitas empresas considerem a adoção exclusiva de um ou outro sistema, algumas delas têm adotado um processo híbrido com o objetivo de tirar o melhor de cada sistema e gerar assim desempenho superior. O objetivo deste trabalho é investigar como as empresas inseridas em mercados caracterizados pela concentração de demanda no final do mês (fenômeno conhecido como hockey-stick), e baixo acerto nas previsões de demanda, estão aplicando suas estratégias de planejamento de produção e seus ERP. Se por um lado a baixa acurácia nas previsões causa um problema na aplicação de estratégias empurradas de planejamento, pois requer um alto estoque de segurança associado, por outro a concentração de embarque dificulta a adoção de uma estratégia puramente puxada, já que o sistema não tem a estabilidade necessária. Para cumprir com este objetivo seis estudos de caso foram conduzidos e os resultados encontrados, suportados pela teoria, sugerem o aparecimento de um modelo híbrido eficaz para planejamento no ambiente estudado assim como o aparecimento de um sistema DSS (Decision Support System). Outra contribuição desta pesquisa foi identificar, em um dos casos, uma empresa que conseguiu atacar de maneira eficaz o fenômeno em sua causa raiz neutralizando assim seus efeitos.

The highly competitive environment of modern times has put pressure on the decision-making process in the corporate world. The trade-offs of competitive priorities such as cost, quality, service and flexibility are no longer enough. These trade-offs, albeit important in the short term, must be matched so that companies that have the best balance between them should have superior results. One of the tradeoffs widely discussed is the balance between service level and inventory. The perception is that excellence is not likely to be achieved in service without having a significant level of inventory. From this scenario comes the paradox of using MRP systems (Material Requirement Planning) versus JIT systems (Just in Time), or rather "pushed" systems versus "pulled" systems since the option for one or the other system has a close connection with inventory management. On the one hand, MRP systems are widely used in industry through ERP software; on the other hand, JIT systems have obtained better results. While many companies consider adopting one or another system, some of them adopt a hybrid process with the goal of taking the best of each system and generate superior performance. The purpose of this research is to investigate how companies inserted in markets characterized by sales peak at the end of the month (hockey-stick phenomenon), and low accuracy in demand forecasts, are applying their production planning strategies and their ERP. Low forecast accuracy causes a problem in applying pushed strategies as it requires a high safety stock associated. Conversely, the sales peak hinders the adoption of a purely pull strategy since the system does not have the necessary stability. To meet this goal, six case studies were conducted and the results found and supported by the theory suggest the emergence of an effective hybrid model for planning in the environment studied as well as the appearance of a DSS (Decision Support System). Another contribution of this research was to identify in one of the cases a company that managed to effectively tackle the phenomenon in the root cause, neutralizing its effects.