Esta tese aborda serviços cuja "matéria-prima" é o próprio cliente e que se diferenciam dos demais tipos de serviços por não apresentarem uma correspondência imediata entre produto e resultado. Ou seja, os resultados almejados - frutos de vários encontros entre o cliente e o seu fornecedor - ocorrem em um tempo posterior ao da ação efetuada. Em função dessas características e da ausência de uma terminologia própria, foram denominados de Serviços de Resultados Ulteriores (SRU). Considerando-se que os SRUs apresentam características específicas, que demandam práticas gerenciais diferenciadas, neste estudo procura-se compreender tal fenômeno sob o ponto de vista de gerenciamento de operações. Desse modo, o presente trabalho objetiva auxiliar as empresas de SRU - academias de ginástica, serviços sociais de inclusão no mundo do trabalho, cursos preparatórios para concursos, entre outros - a obterem um melhor desempenho. Para tanto, a pesquisa foi baseada na metodologia de estudo de múltiplos casos, e uma mostra de seis diferentes organizações pertencentes às categorias de serviços de massa ou lojas de serviços foi investigada. Os resultados da pesquisa de campo evidenciaram que estas empresas estruturaram um sistema de monitoramento e controle voltado para o relacionamento com os seus clientes, caracterizado por rotinas de acompanhamento dos resultados ulteriores almejados e das atividades realizadas pelo cliente, ao longo de um extenso ciclo de transações. Observou-se também a utilização de táticas que favorecem mais participação e envolvimento dos clientes nas atividades executadas. Verificou-se que aplicação de um sistema de monitoramento e controle bem estruturado afeta positivamente a eficácia dos SRUs, mas ela pode ser influenciada por fatores externos que fogem ao controle da empresa. Além disso, a pesquisa observou que a retenção de clientes é afetada pela capacidade desse sistema de monitoramento e controle apontar necessidades de ajustes e correções em seu processo de entrega de serviço, pois isso favorece benefícios de natureza psicológica e social, além de possibilitar a customização do serviço entregue aos clientes.

This thesis deals with services whose raw material is the customer itself and they differentiate from the others because they do not have an immediate correspondence between the output and the outcome. That is, the outcome is obtained after several service encounters. Due to the fact that this type of service has not been appropriately studied by the service operations management literature and due to the fact that they do not have a proper terminology, them they will be called Services of Posterior Outcomes (SPO). It is important to assert that SPOs presents specific characteristics that require differentiated management practices under the point of view of service operations management, so this thesis intends to help the SPOs companies by understanding how they can achieve better performances. The methodology of case research was used in multiple cases. Six different companies classified as service shop or mass services were analyzed. The field research pointed out that SPOs companies tend to implement a monitoring system oriented for customer relationship. This system is characterized by the presence of routines that monitors the outcomes and the activities carried by the customer on the service, throughout a cycle of transactions. Also, SPO companies use tactics for promoting customer participation and your interest in the services activities. It was verified that a greater presence of this system positively affects the effectiveness of these services, but it is necessary to weigh the influence of external factors that affects the accomplishment of this objective. Moreover, the research observed that the retention of customers is influenced by the capacity of this system to make adjustments and corrections in its process of service delivery, therefore this capacity promote the acquisition of relational benefits by the customers.