Os processos de fusão e aquisição (F&A) são complexos e exigem investimento de tempo e dinheiro. Mesmo assim, a literatura registra que a maioria desses processos não proporciona os resultados esperados pela empresa adquirente, o que se pode traduzir em insucesso da operação de F&A. Apesar de vários estudos apresentarem as diferenças culturais entre adquirida e adquirente como o fator maior responsável por esse insucesso, principalmente, durante a fase de integração da aquisição, há poucos estudos sobre o processo de aquisição ainda em seu início, na chamada fase pré-aquisição. A partir de sua experiência em projetos de F&A, o autor acredita que as decisões tomadas na fase pré-aquisição desempenham papel-chave para o sucesso ou insucesso da operação de F&A. Este trabalho teve por objetivo principal identificar e analisar os fatores críticos de sucesso do processo de aquisição de empresa brasileira por uma multinacional. Esperou-se contribuir com um melhor entendimento destes fatores e, assim, possibilitar que o número de casos de insucesso diminua, doravante. Para tanto, foi utilizado o método de estudo de caso longitudinal, para estudo do processo de aquisição. A análise do caso real específico teve por objetivo fazer a análise de aplicabilidade da teoria estudada e aplicada, com ênfase na fase pré-aquisição, e como esta fase pode influenciar e definir todo o restante do processo de aquisição e refletir no desempenho da operação. Neste estudo de caso, foi utilizada a abordagem exploratória, por meio de pesquisa bibliográfica em livros e artigos científicos recentes sobre F&A para entender os detalhes do processo de aquisição e construção do referencial teórico, além da contribuição empírica do pesquisador. As técnicas de coleta de dados foram a pesquisa documental, realizada a partir de documentos internos do caso real de aquisição; e, entrevistas semiestruturadas com 8 participantes ativos de fases do processo de aquisição com a utilização de um guia orientador das perguntas previamente elaborado. Então, realizou-se a análise de conteúdo qualitativa dos resultados (ideias) obtidos nas entrevistas em relação aos oito temas do protocolo de pesquisa contrapondo com os fatores críticos de sucesso encontrados na literatura, a fim de analisar as correlações existentes entre as ideias encontradas nos resultados dos questionários e os fatores do estudo mencionado. A pesquisa concluiu que há 13 (treze) fatores críticos de sucesso na fase pré-aquisição que devem ser considerados num processo de aquisição, pois têm reflexos nas fases subsequentes que podem influenciar no sucesso ou insucesso da operação.

Mergers and acquisition (M & A) processes are complex and require investment of time and money. Even so, the literature records that most of these processes do not provide the expected results to the acquiring company, which can be translated as failure of the M & A operation. Although several studies present the cultural differences between acquired company and acquiring company as the major factor responsible for this failure, mainly during the acquisition integration phase, there are some studies about the acquisition process still in its beginning, in the so-called pre-acquisition phase. From his experience in M & A projects, the author believes that the decisions taken in the pre-acquisition phase play a key role in the success or failure of the M & A operation. This research had as main objective to identify and analyze the critical success factors in the acquisition process of a Brazilian company by a multinational company. It was expected to contribute with a better understanding of these factors and, thus, to allow the number of cases of failure to decrease, henceforth. Thus, the longitudinal case study method was chosen to study the acquisition process. The real case analysis aimed analyzing the applicability of the theory studied and applied, with emphasis on the pre-acquisition phase, and how this phase can influence and define the rest of the acquisition process and reflect on the performance of the operation. In this case study, the exploratory approach was used, through bibliographical research in recent M & A scientific books and articles to understand the details of the acquisition process and construction of the theoretical reference, as well as the empirical contribution of the researcher. The data collection techniques were a documentary research, made from internal documents of the acquisition real case; and semi structured interviews with 8 active participants of acquisition process phases with the use of a guide with elaborated questions. Then, the qualitative content analysis of the results (ideas) obtained in the interviews was carried out in relation to the eight themes of the research protocol, contrasting with the critical success factors found in the literature, in order to analyze the correlations between the ideas found in the results of the questionnaires and the factors of the mentioned study. The research concluded that there are 13 (thirteen) critical success factors in the pre-acquisition phase that should be considered in an acquisition process, since they have consequences in subsequent phases that may influence the success or failure of the operation