Esta tese investiga como ocorre o processo de negociação entre os pequenos pecuaristas de gado de corte e seus principais fornecedores de insumos agropecuários, tendo a negociação e suas variáveis (poder, tempo, informação e ética) como arcabouço teórico. Embora as negociações ocorram de maneira semelhante entre esses atores, o processo de negociação se faz necessário, quando se avaliam o preço, o prazo para pagamento aos fornecedores, o local de entrega dos insumos ou dos animais, a quantidade comprada e a qualidade do que se adquire para a produção da carne bovina e seus derivados. Esta tese tem por objetivo analisar o processo de negociação entre os pequenos pecuaristas (negociadores) e seus fornecedores de insumos e propor recomendações visando a maior efetividade do processo. Como conseqüência, um referencial teórico pode reunir a importância do Sistema Agroindustrial da Carne Bovina, Negociação e suas variáveis (tempo, poder, informação e ética), a Visão Sistêmica e o Agribusiness, e as Estratégias de redução de Custos utilizadas pelos pecuaristas. O desafio desta tese de Doutorado foi contribuir com o avanço teórico da cadeia produtiva da pecuária de corte, das negociações na pequena empresa da pecuária e contribuir para que o atual Secretário do Planejamento de São José do Rio Preto desenvolva políticas públicas capazes de fortalecer a atividade da pecuária daquela cidade. Concluindo, é apresentado um estudo empírico abrangendo cinqüenta pequenos pecuaristas de corte, que foram entrevistados em suas propriedades com o auxílio de um questionário estruturado com perguntas abertas e fechadas, envolvendo as negociações entre pequenos pecuaristas e seus fornecedores de insumos. O objetivo foi avaliar as formas de negociação, as variáveis envolvidas e as alternativas de compras que restam para que esses produtores obtenham melhores resultados na atividade exercida.

This thesis describes how the negotiation process occurs between small beef cattle producers and their main suppliers of inputs, having the negotiation and its variables as its theoretical foundation. Although negotiation occurs in a similar manner between these players, the process of negotiation becomes necessary when price deadlines for supplier payments, delivery location of inputs or animals, amount purchased and quality of the purchased goods are evaluated for the production of beef and beef products. This thesis aims to analyze the negotiation process between small beef cattle producers and their input suppliers, and to provide recommendations aiming to a more effective process. As a consequence, a referential theory can bring together the importance of the Beef Cattle Production System, Negotiation and its variables (time, power, information and ethics), Systemic Vision for Agribusiness and cost-reduction strategies used by the beef producers. The challenge for this Doctoral thesis was to contribute for the theoretical advance of the beef cattle supply chain, the negotiation process in the small beef cattle companies and to serve as a basis for the current City Planning Superintendent of São José do Rio Preto to develop public policies that are able to strengthen the cattle-raising activity in the city. At the end, an empirical study on fifty small beef cattle producers, at their own properties, is presented, based on a questionnaire structured with discursive and alternativebased questions. These questions encompass the negotiation between the producers and their input suppliers. The goal was to assess the forms of negotiation, the variables involved and the remaining alternatives of purchase for the producers to attain better results on their activities.