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Dissertação de Mestrado
DOI
10.11606/D.12.2004.tde-26012006-155203
Documento
Autor
Nome completo
Luciano Thomé e Castro
E-mail
Unidade da USP
Área do Conhecimento
Data de Defesa
Imprenta
Ribeirão Preto, 2004
Orientador
Banca examinadora
Neves, Marcos Fava (Presidente)
Carvalho, Dirceu Tornavoi de
Claro, Danny Pimentel
Título em português
Proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas para o setor de insumos agrícolas
Palavras-chave em português
insumos agrícola
marketing
planejamento
vendas
Resumo em português
As vendas de uma empresa são determinadas pelo resultado da gestão das variáveis de marketing (produto, preço, distribuição, comunicação e força de vendas) e também pela sua capacidade de reação às oscilações das variáveis incontroláveis do ambiente e às ações da concorrência. Para empresas no setor industrial, venda pessoal tem grande importância em função da necessidade dos clientes no desenvolvimento de relacionamentos. Por isso, venda pessoal em marketing industrial torna-se uma quinta variável de marketing. Existem diferentes propostas para o planejamento desta função, muitas vezes de forma não integrada. Por outro lado, o setor de insumos agropecuários possui particularidades que abrem oportunidade de tornar o planejamento de vendas mais completo. O objetivo central é a proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas que consolide a literatura de planos de força de vendas, com contribuições da Nova Economia Institucional, e que contemple as particularidades deste setor. As organizações de vendas de três empresas foram acompanhada com a intenção de identificar estas particularidades e os desafios identificados foram contrastados aos modelos existentes. Propõe-se uma seqüência com 10 etapas: (1) análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas na transação (2) análise ambiental e concorrência, (3) definição de quotas (4) organização de vendas: desenho de territórios, especialização e número de vendedores, (5) modo de governança e remuneração, (6) administração de clientes e informações, (7) recrutamento e seleção, (8) treinamento e motivação, (9) administração de conflitos e (10) formas de controle e auditoria
Título em inglês
A framework for sales planning and management in the agricultural input industry
Palavras-chave em inglês
agricultural input
marketing
sales
Resumo em inglês
The sales of a company are determined by the management of the controllable marketing variables (product, price, place, and promotion) and by the ability of the firm of reacting to the uncontrollable marketing variables oscillations and competitor’s actions. Mainly for firms in business-to-business, personal selling has great importance due to the needs costumers have for business relationships. Therefore, in industrial marketing personal selling becomes clearly a fifth marketing variable. The sales literature presents several proposals for sales planning and management, covering different aspects and, very frequently, lacking integration. On the other side, the agricultural input industry has particularities making incomplete or superficial the existing sales planning models. This research aims at proposing a framework for sales planning and management considering the agricultural input industry, and integrating sales research advances and contributions from New Institution Economics. The sales organization of three firms were followed and documented and their critical aspects on sales were contrasted to the existing sales literature and sales management models. It is proposed a sequence with 10 steps: (1) client needs analysis and understanding of the role of sales in marketing;(2) environmental and competitor analysis (3) quota definition (4) sales organization: territory alignment, specialization, and sales force size (5) governance structure and compensation (6) clients management and information (7) recruiting and selection (8)training and motivation (9) conflict management (10) control measures and sales audit.
 
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Este trabalho é somente para uso privado de atividades de pesquisa e ensino. Não é autorizada sua reprodução para quaisquer fins lucrativos. Esta reserva de direitos abrange a todos os dados do documento bem como seu conteúdo. Na utilização ou citação de partes do documento é obrigatório mencionar nome da pessoa autora do trabalho.
dissertacaoLTC.pdf (875.74 Kbytes)
Data de Publicação
2006-03-15
 
AVISO: O material descrito abaixo refere-se a trabalhos decorrentes desta tese ou dissertação. O conteúdo desses trabalhos é de inteira responsabilidade do autor da tese ou dissertação.
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  • CASTRO, L. T., NEVES, M. F., e SCARE, R. F. Conflitos em Canais de Distribuição: O Caso dos Canais Múltiplos no Mercado de Insumos Agrícolas no Brasil. In SOBER - XLII Congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural - Dinâmicas Setoriais e Desenvolvimento Regional, Cuiabá-MT, 2004. SOBER - XLII Congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural - Dinâmicas Setoriais e Desenvolvimento Regional., 2004.
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  • NEVES, M. F., e CASTRO, L. T. Sales Planning and Management: A Framework Proposition. In 2005 Asamblea Anual - Conselho Latino Americano das Escolas de Administração - CLADEA, Santiago del Chile, 2005. Cladea 2005 Asamblea Anual - Conselho Latino Americano das Escolas de Administração - CLADEA - Innovacion y Gerencia, el Nuevo Gerente para este Nuevo Milênio., 2005.
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