Este trabalho teve como objetivo propor um modelo econômico que refletisse a racionalidade da decisão de usinas e distribuidoras de combustíveis ao optarem por uma estrutura de governança para coordenar seu relacionamento, no tocante à comercialização de etanol. Para perseguir este objetivo, adotou-se como aporte teórico a Nova Economia Institucional e optou-se pela metodologia de Grounded Theory. O método de coleta, entrevistas em profundidade semi-estruturadas, e o método de análise, a Grounded Theory, foram estruturados sobre o modelo de análise contratual de Bogetoft e Olesen (2004), modelo que analisa a adoção de contratos alinhado à Nova Economia Institucional. Vinte e uma entrevistas foram conduzidas com agentes representando usinas, distribuidoras e organizações de classe. Observou-se que, em 2007 e 2008, a principal estrutura de governança utilizada na relação entre usinas e distribuidoras de combustíveis era um mix de contratos e mercado spot, tanto para o etanol hidratado, como para o anidro. Analisando o conteúdo das entrevistas, entendeu-se que as usinas optam por contratos devido a uma necessidade de garantia de fluxo de caixa, e as distribuidoras fazem esta opção para estabelecer uma programação logística que minimize seus custos. Em ambos os casos, tanto para usinas, como para distribuidoras, é necessário estabelecer com antecedência o local e o volume de produtos que os agentes pretendem comercializar, o que evidenciou a presença de especificidade locacional e temporal dos ativos nesta transação, e, consequentemente, a presença de custos de transação neste relacionamento que, de acordo com Nova Economia Institucional, explica a opção dos agentes pela estrutura de governança vigente.

This work proposes an economic model which reflects the reasoning behind the decision of plants and fuel distributors to choose a governance structure to coordinate their relationships, with regard to the commercialization of ethanol. It uses as its bases the theoretical framework of the New Institutional Economics (NIE) and the research methodology of grounded theory. The collection method, in-depth semi-structured interviewing and the analysis method of grounded theory were structured on the model for contract analysis purposed by Bogetoft and Olesen (2004), a model which analyzes the adoption of contracts in alignment with the NIE. Twenty-one interviews were conducted with agents representing plants, distributing firms and class organizations. It was observed that the main governance structure used in the relationship between plants and fuel distributors in 2007 and 2008 was a mix of contracts and spot markets, both for hydrated and anhydrous ethanol. The analysis of the content of the interviews led to the understanding that plants opt for these contracts due to the need to ensure cash flow, whereas distributors make this choice in order to develop a logistic plan that minimizes costs. The fact that both plants and distributors need to predetermine both the site and the volume of the products the agents intend to trade evidenced the presence of location and time specificity of the assets in this transaction. Therefore, transaction costs are present in this relationship, which, according to the NIE, explains the agents´option for the governance structure in force.