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Doctoral Thesis
DOI
10.11606/T.12.2008.tde-13012009-170904
Document
Author
Full name
Luciano Thomé e Castro
E-mail
Institute/School/College
Knowledge Area
Date of Defense
Published
São Paulo, 2008
Supervisor
Committee
Neves, Marcos Fava (President)
Campomar, Marcos Cortez
Claro, Danny Pimentel
Crescitelli, Edson
Martinelli, Dante Pinheiro
Title in Portuguese
Incentivos em canais de distribuição: um estudo comparativo entre o Brasil e os EUA no setor de defensivos agrícolas
Keywords in Portuguese
Administração de marketing
Marketing de incentivo
Marketing industrial
Pesticidas
Abstract in Portuguese
Programas de incentivos são um conjunto de benefícios oferecidos por fornecedores a distribuidores conforme distribuidores alcançam objetivos estabelecidos pelos fornecedores. Os incentivos em canais são utilizados para alocar recursos e alinhar interesses. Apesar do seu amplo uso pelas empresas, estes programas carecem de uma análise teórica mais profunda. Esta tese buscou entender como são compostos os programas de incentivo em canais de distribuição e também propor um método para sua construção. São feitas proposições teóricas que combinam diferentes linhas e os colocam como compostos por quatro principais variáveis, sendo o conjunto de metas de desempenho pedidas aos canais, os benefícios oferecidos, a presença de exclusividade no relacionamento entre distribuidor e fornecedor, e finalmente, o nível de formalização alcançado no relacionamento. Além disso, a caracterização dessas variáveis é sugerida como dependente da distribuição de poder entre fabricante e distribuidor. Foi utilizado o método de estudos de casos múltiplos com a inserção do estudo comparativo entre Brasil e EUA. Foram selecionadas três empresas no Brasil e as mesmas três nos EUA no setor de defensivos agrícolas e seus programas de incentivo em canais foram compreendidos e comparados, com o uso de análise documental e entrevistas pessoais. Por fim, a tese faz uso dos conceitos teóricos de diversas linhas em canais de distribuição e dos estudos de caso para propor uma seqüência de etapas para a elaboração de um programa de incentivos em canais. As etapas sugeridas são análise externa e da rede, definição da estratégia de valor, metas de desempenho, benefícios e gestão de canais especiais.
Title in English
Incentives in channels of distribution: a comparative study between Brazil and the USA in the sector of defense
Keywords in English
Industrial marketing
Marketing incentives
Marketing management
Pesticides
Abstract in English
Incentive programs are a set of benefits offered by manufacturers to dealers as dealers achieve the objectives established by manufacturers. Incentives in marketing channels are used by manufacturers to allocate resources and to align channel members objectives. Although marketing channel incentive programs have been widely used by different industries, they lack a deeper theoretical analysis. This thesis aimed at understanding how incentive programs are composed and at proposing a method for building an incentive program from a manufacturer perspective. Several different research lines were combined and theoretical propositions were formed to suggest that incentive programs are composed by four main variables, being the set of performance objectives asked to dealers, the set of benefits offered to them, the exclusivity level and finally the formalization of the agreement. Besides, the variables contents were suggested to be dependent on the distribution of power between the dealer and the manufacturer. The method used was a multiple case study approach with the use of a cross country analysis between Brazil and USA. Documental analysis was used along with personal interviews. Three crop protection manufacturers were selected in Brazil and the same three in USA and their incentive programs were compared and analyzed. Finally a method for building a marketing channel incentive program was suggested composed of a sequence of 5 steps. The steps are the external and the network analysis, the value strategy definition, performance objectives, benefits, and the key channel management.
 
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Publishing Date
2009-01-14
 
WARNING: The material described below relates to works resulting from this thesis or dissertation. The contents of these works are the author's responsibility.
  • NEVES, M. F., and CASTRO, L. T. Agronegocio y Desarollo Sustentable. Agroalimentaria (Caracas), 2008, vol. 27, p. 2.
  • CASTRO, L. T., e NEVES, M. F. An Essay on The Use of Exclusive Territorial Rights in Marketing Channels in the Light of Transaction Cost Economy. In II RESEARCH WORKSHOP ON INSTITUTIONS AND ORGANIZATIONS, São Paulo, 2007. II Research Workshop on Institutions and Organizations., 2007.
  • CASTRO, L. T., NEVES, M. F., e CONEJERO, M. A. Análise da Arquitetura Organizacional de Projetos Públicos de Irrigação à Luz da Economia dos Custos de Transação. In XXXI EnAnpad, Rio de Janeiro, 2007. XXXI EnAnpad., 2007. Dispon?vel em: http://www.anpad.org.br/evento.php?cod_evento_edicao=33.
  • CASTRO, L. T., NEVES, M. F., e MANTOVANINI, B. A. Proposição de um Modelo de Incentivos em Canais de Distribução. In VIII International Agribusiness PAA-PENSA Conference - The Multiple Agro Profiles: How to Balance Economy, Environment and Society, Buenos Aires, 2011. VIII International Agribusiness PAA-PENSA Conference., 2011.
  • CASTRO, L. T., ZYLBERSZTAJN, D., e NEVES, M. F. Um Ensaio sobre a Exclusividade Territorial na Distribuição à Luz da Economia dos Custos de Transação. In SOBER - XLV Congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural Conhecimentos para a Agricultura do Futuro, Londrina, 2007. SOBER - XLV Congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural Conhecimentos para a Agricultura do Futuro., 2007.
  • CONSOLI, M. A., NEVES, M. F., e CASTRO, L. T. Análise da Captura de Valor nos Canais de Distribuição: Utilização como Ferramenta de Auxílio ao Planejamento de Canais. In Anais do EMA Encontro de Marketing Realizado pela ANPAD, Rio de Janeiro, 2006. Anais do EMA Encontro de Marketing., 2006.
  • NEVES, M. F., CASTRO, L. T., e CALDEIRA, M. A. Análise da Arquitetura Organizacional de Projetos Públicos de Irrigação à Luz da Economia dos Custos de Transação. In SOBER - XLV Congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural Conhecimentos para a Agricultura do Futuro ., Londrina, 2007. SOBER - XLV Congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural Conhecimentos para a Agricultura do Futuro .., 2007.
  • NEVES, M. F., CONEJERO, M. A., e CASTRO, L. T. Uma Proposta para Construção de Métodos de Planejamento e Gestão (Sequência de Passos) os Agronegócios. In XXXII Encontro da ANPAD EnANPAD 2008, Rio de Janeiro, 2008. XXXII Encontro da ANPAD EnANPAD 2008.Rio de Janeiro : Anpad, 2008.
  • NEVES, M. F., e CASTRO, L. T. Agronegócio e Desenvolvimento Sustentável: O Modelo PINS. In XX RAIB / II Simpósio sobre Manejo Sanitário na Reprodução de Bovinos / I Simpósio sobre Manejo de Doenças e Pragas em Horticultura, São Paulo, 2007. XX RAIB / II Simpósio sobre Manejo Sanitário na Reprodução de Bovinos / I Simpósio sobre Manejo de Doenças e Pragas em Horticultura., 2007.
  • NEVES, M. F., e CASTRO, L. T. Method for Integrated and Sustainable Agribusiness Projects. In 18th Annual World Food and Agribusiness Forum and Symposium - Meeting Food System Challenges Through Innovation and Entrepreneurship, Monterey, 2008. InternationaI Food and Agribusiness Management Association (IAMA).Monterey : IAMA, 2008.
  • PRADO, L. S., et al. Channel Incentive Programs And The Power Relations Between Crop Protection Chemical Industry Supplier And Dealers In Brazil. In IAMA 22nd Annual World Food and Agribusiness Forum and Symposium The Road to 2050: "The China Factor", Shangai, 2012. INTERNATIONAL FOOD AND AGRIBUSINESS MANAGEMENT ASSOCIATION (IFAMA). : INTERNATIONAL FOOD AND AGRIBUSINESS MANAGEMENT ASSOCIATION (IFAMA), 2012. Available from: http://https://www.ifama.org/events/conferences/2012/cmsdocs/Symposium/PDF%20Symposium%20Papers/660_Paper.pdf.
  • ROMEU, J. C., et al. Método de Transplante de Cadeias Produtivas no Agronegócio: Análise da Viabilidade de Implantação de uma Cadeia Citrícola no Pólo Petrolina-Juazeiro. In 14º Simpósio Internacional de Iniciação Científica da USP (XIV SIICUSP), Piracicaba, 2006. 14º Simpósio Internacional de Iniciação Científica da USP (XIV SIICUSP) - Agropecuária., 2006. Resumo.
  • NEVES, M. F., CASTRO, L. T., and CONSOLI, M. A. Marketing Methods to Improve Company Strategy - Applied Tools and Frameworks to Improve Company s Competitiveness Using a Network Approach. Estados Unidos : Routledge, 2010{Volume}.{Serie}
  • NEVES, M. F., e CASTRO, L. T. Agricultura Integrada: Inserindo Pequenos Produtores de Maneira Sustentável em Modernas Cadeias Produtivas. São Paulo : Editora Atlas S.A., 2010{Volume}.{Serie}
  • NEVES, M. F., and CASTRO, L. T. Inserting Small Holders Into Sustainable Value Chains. In NEVES, M. F. & CASTRO, L. T. Handbook of Business Practices and Growth in Emerging Markets. Organizador. Winnipeg : Satyendra Singh, 2009{Volume}. chap. 1, p. 235-253.http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-13012009-170904/
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