O turismo é uma atividade em ampla expansão nas suas mais variadas formas, seja por motivos de lazer ou de negócios apresenta estatísticas de crescimento por vezes maiores que o percentual de crescimento da economia. O foco desse estudo são as viagens por motivos de negócios, as quais têm grande importância para o desenvolvimento da atividade turística e hoteleira mesmo em localidades com atrativos turísticos naturais e culturais, como é caso da cidade de São Luís-MA. Dessa forma, o objetivo é estudar as estratégias de segmentação utilizadas pelos hotéis para o desenvolvimento do Marketing Business to Business. Para tanto, realiza-se um estudo de casos múltiplos em dois grandes hotéis da cidade pertencentes a redes hoteleiras Pestana São Luís Resort Hotel e Quality Grand São Luís Hotel por meio de uma pesquisa qualitativa de caráter exploratório. Primeiramente, faz-se um levantamento de publicações e trabalhos relativos ao tema, no qual se observa a escassez de estudos voltados à temática escolhida, bem como é realizado um levantamento de dados estatísticos de órgãos e entidades oficiais do setor. A coleta dos dados primários ocorre por meio de entrevistas com os gerentes de vendas dos respectivos hotéis e com as empresas locais clientes desses hotéis. A análise dos casos baseia-se em quatro pontos principais: a estrutura de marketing dos hotéis, as formas de segmentação utilizadas, as ações voltadas ao público de negócios, e a política de compra de hospedagem das empresas pesquisadas. Observa-se que os hotéis não possuem um setor com a denominação de gerência de marketing e sim gerência de vendas a qual atende às atividades de marketing, possuindo certa autonomia em relação à rede para efetuar suas ações, contudo existe uma gerência de marketing da rede que dá suporte aos hotéis. Sobre a segmentação, nota-se que os casos fazem uso dela utilizando como principais variáveis o volume de vendas atual, potencial de vendas futuro e o canal de vendas. Em relação às ações específicas voltadas ao público de negócios, observa-se que esse mercado é de grande importância para os dois casos possuindo alta representatividade no faturamento dos hotéis, contudo não existem ações pontuais específicas para esse público, segue-se a mesma lógica da segmentação do mercado turístico como um todo, a diferenciação é feita pelo volume de compras. Finalmente, sobre o processo de compra dos clientes empresariais pesquisados nota-se que as compras são feitas diretamente entre empresa e hotel, sem intermediários. Os fatores principais considerados nessa compra são os serviços oferecidos e a localização, além disso, observa-se a importância do usuário, pois este possui certa autonomia na escolha do meio de hospedagem, embora não seja considerado no processo de segmentação. Conclui-se, ressaltando que as estratégias de segmentação para o público BtoB ainda são incipientes, pois considera um número muito reduzido de variáveis o que termina dificultando, entre outras coisas, uma política de relacionamento mais robusta.

Tourism is an activity in high expansion in its more varied forms, either for leisure reason or business-oriented it presents statistics of growth sometimes bigger than the percentage of growth in economy. The focus of this study is the business-oriented trips, which has great importance for the development of tourism and hotel management activity even in localities with natural and cultural attractions like São Luis-MA. This way, the objective is to study the strategies of segmentation used by the hotels for the development of Marketing Business to Business. Therefore, it is fulfilled a study of multiple cases in two large hotels of the city pertaining of hotels nets: Pestana São Luis Resort Hotel and Quality Grand São Luis Hotel through a qualitative research of exploratory character. First an inquiry of what has been published about the subject, where it is observed scarcity of studies directed to the thematic, as well as a statistical data-collecting from agencies and official entities of the sector. The collection of the primary data occurs trough interviews with the sales managers of the respective hotels, and with the local companies which are customers of these hotels. The analysis of the cases is based on four main points: the structure of marketing in the hotels, the used forms of segmentation, business-oriented actions directed to the public, and the policies of purchase of lodging of the searched companies. It observes that the hotels do not have a sector denominated as marketing management but sales management which takes care of the marketing possess and it has a certain autonomy to fulfill its actions of marketing related to the net, however there is a management of marketing in the net that gives support to the hotels. About segmentation it is noticed that the cases make use of it using as main variable the current volume of sales, potential of future and the structure of sales. In relation to business-oriented specific actions to the public it is observed that this market is of great importance for the two cases possessing high representation in the invoicing of the hotels, however there are not specific prompt actions for this public, follows the same logic of the segmentation of the tourist market as a whole, the differentiation is made by the volume of purchases. Finally on process of purchase of the searched enterprise customers it is noticed that the purchases are made directly between company and hotel, without intermediate, the considered main factors in this process are the offered services and the location, moreover, observes the importance of the user, therefore this possess certain autonomy in the choice of the hotel, although he is not considered in the segmentation process. It is concluded, standing out that the strategies of segmentation for the BtoB public still are incipient, therefore considers a very reduced number of variables what it finishes making difficult, among others things, a relationship politicy more robust.