Os custos elevados de aquisição de conhecimento, a intensificação da concorrência e a necessidade de aproximação do consumidor vêm estimulando empresas a buscar formas alternativas de aumentar seu potencial de inovação pela integração de usuários. No entanto, a literatura e o senso comum convergem ao afirmar que nem todo usuário está habilitado a trazer conhecimentos que sustentem a vantagem competitiva das inovações. Nesse contexto, emerge a figura do lead user que, por definição, é capaz de sentir necessidades de produtos e serviços ainda não expressos por usuários regulares. Esses conhecimentos, quando adequadamente absorvidos, trazem benefícios expressivos às empresas que os incorporam ao DNP. Sabendo que as formas de incorporação de usuários apresentam variações, este estudo se destina a entender como empresas de diferentes setores absorvem conhecimentos de lead users por diferentes práticas de integração. Para tanto, foi escolhido o método de estudo de casos múltiplos incorporados, observados em três multinacionais de grande porte: Natura, Whirlpool e Microsoft (Bing). Ao todo foram avalidados cinco modos de integração distintos, escolhidos a partir de duas formações: individual (conhecimentos isolados de usuários distintos) e coletivo (conhecimentos articulados em discussões em grupo), analisados pelos métodos de indução analítica com síntese cruzada de dados. Os resultados mostraram que as categorias teóricas utilizadas para observação inicial do fenômenol: parâmetro de identificação e técnica de seleção (aquisição); mecanismo de interação (assimilação); mecanismos de socialização (transformação) e sistema de formalização (exploração) apoiaram parcialmente o entendimento das atividades do processo e, por esta razão, precisaram se complementadas pelas categorias emergentes: criação de contexto, motivação (aquisição); estímulos, parâmetro de observação, interpretação (assimilação); definição de papéis, coordenação de processos, combinação de conhecimento (transformação) e gestão do conhecimento (exploração), coletadas na fase empírica Essa complementação aumentou a robustez do modelo inicial e mostrou como a absorção de conhecimentos pode ser avaliada pelas dimensões absortivas. No entanto, as análises intra e intercasos que se seguiram, mostraram que esse entendimento era insuficiente para explicar a capacidade de absorção por diferentes práticas, uma vez que o fenômeno é influenciado por fatores contextuais associados tanto à prática de integração quanto ao modo como cada empresa se organiza para inovar (tipo de acesso ao colaborador). As reflexões teóricas realizadas a partir desses resultados permitiram contribuir com a teoria existente de duas formas: I) pelo entendimento estendido das atividades de absorção necessárias para incorporação de conhecimentos de lead users e III) pela proposição de um modelo conceitual amplo que abarcou diferentes práticas de integração considerando também os antecedentes de inovação, as atividades absortivas e os fatores adjuntos, inerentes a cada prática. Esta pesquisa objetiva contribuir para o conhecimento teórico sobre inovação e motivar reflexões que possam ser úteis para gerentes e executivos interessados em aprimorar suas práticas e processos de captação de conhecimentos de lead users.

The high costs of acquiring knowledge, the increased competition and the need for consumer approach has stimulated companies to seek alternative ways to increase their innovation potential by integrating users. However, literature and common sense converge to say that not every user is able to bring knowledge to support the competitive advantage of innovations. In this context, the picture emerges of the lead user that, by definition, is capable of sensing needs for products and services not yet expressed by regular users. This knowledge, when properly absorbed, bring significant benefits to companies that incorporate the DNP. Knowing that the forms of incorporation users have variations, this study aims to understand how companies from different sectors lead absorb knowledge users for different integration practices. Thus, it was chosen the method of multiple case study incorporated, observed in three large multinationals: Natura, Whirlpool and Microsoft (Bing). In all, we avalidados five distinct modes of integration, chosen from two configurations: individual (individual knowledge of different users) and collective (articulated knowledge in group discussions), analyzed by the methods of analytic induction cross-synthesis of data. The results showed that the theoretical categories used for the initial observation phenomenological: identification and parameter selection technique (acquisition); interaction mechanism (assimilation); socialization mechanisms (transformation) and formalizing system (exploration) partially supported the understanding of the process activities and, therefore, had to be complemented by emerging categories: context of creation, motivation (acquisition); stimulus parameter of observation, interpretation (assimilation); definition of roles, coordination processes, combination of knowledge (processing) and knowledge management (holding) collected empirical phase This supplement increased the robustness of the initial model and showed how the absorption of knowledge can be assessed by the absorptive dimensions. However, intra- and intercasos analysis that followed showed that such an approach was insufficient to explain the absorption capacity for different practices, since the phenomenon is influenced by contextual factors related both to the practice of integration as to how each enterprise is organized to innovate (type of access to the employee). The theoretical reflections made from these results allowed to contribute to the existing theory in two ways: I) by understanding extended the absorption activities necessary for incorporating lead users of knowledge and III) by proposing a broad conceptual model that encompassed different practices Integration also considering the innovation history, the absorptive activities and deputy factors inherent to each practice. This research aims to contribute to the theoretical understanding of innovation and motivate reflections that might be useful for managers and executives interested in improving their practices and lead users knowledge capture processes.